Fot-i-Dörren som en Övertygande Teknik

foot-in-the-door technique (eller FITD) är en strategi som används för att övertyga människor att komma överens om att en viss åtgärd, som bygger på tanken att om en respondent kommer att följa med en liten ursprungliga begäran så kommer de vara mer benägna att komma överens om att en senare, mer betydande, begäran, som de inte har kommit överens om att de hade bett det helt och hållet.,

teknikens namn hänvisar till det faktum som ofta används som försäljningstaktik av dörr-till-dörr säljare för att få en figurativ ”fot-in-the-door”, innan de övertalar potentiella kunder att åta sig ett köp

det kan också vara användbart i andra försäljningssituationer. Till exempel, om en säljare som arbetar i en butik kan övertala en förbipasserande att acceptera ett prov av en produkt, såsom en choklad, de kommer att vara mer benägna att övertyga dem att ta sig tid att komma in i butiken och bläddra hela utbud av choklad som erbjuds.,

välgörenhetsorganisationer använder ibland foot-in-the-door-tekniken vid insamlingsinsatser. Vissa organisationer kommer att be att en person donerar en liten mängd varje månad till en orsak, och senare fråga om de skulle vara villiga att öka deras regelbundna bidrag.

effektiviteten hos foot-in-the-door-tekniken visades i ett tidigt experiment vid Stanford University, där en grupp kvinnor fick en begäran om att svara på några frågor om deras användning av tvålprodukter (en liten förfrågan)., Efter att ha svarat på frågorna gjordes en större förfrågan: att de skulle tillåta en grupp män att komma in i sitt hem och inventera de produkter som de ägde. En andra grupp fick den större förfrågan utan föregående liten förfrågan att svara på tvålundersökningen. Jonathan Freedman och Scott Fraser fann att de i gruppen utsattes för foot-in-the-door-tekniken i form av den lilla förfrågan var mycket mer benägna att komma överens om den mer krävande inventeringsförfrågan än de i gruppen som bara hade ställts den slutliga frågan (Freedman och Fraser, 1966).,

men varför går vi bara med på vissa förfrågningar efter att ha beviljat en första, mindre tjänst?

självuppfattning och konsistens

en förklaring är att foot-in-the-door-tekniken, genom att gradvis göra mer krävande förfrågningar, skapar ett initialt förhållande mellan sökanden och det ämne som den senare sedan känner sig bunden till ära. En säljare kan använda foot-in-the-door teknik genom att engagera sig i ”småprat” med en presumtiv kund, frågar om de behöver hjälp med att hitta en produkt., När en person är engagerad i en konversation kan de få det svårare att avvisa en begäran om ett större engagemang, till exempel att ta sig tid att titta på demonstrationen av en produkt.

den överensstämmelse som härrör från denna teknik kan också förstås när det gäller självuppfattningsteori, som föreslogs av socialpsykologen Daryl Bem, som föreslog att våra egna åsikter och handlingar bestäms av hur vi uppfattar oss själva som agerar.

Vi kan följa en liten initial förfrågan eftersom det är lättare än att vägra det och riskera konfrontation., Genom att bevilja begäran känner vi att vi har gjort en tjänst för den person som gjorde begäran, vilket leder till självuppfattningen att vi är välmenande eller välgörande. När den större begäran görs känner vi oss tvungna att följa den, även om den inte är den mest rationella domen. En studie som publicerades 1979 rapporterade till exempel att ämnen som placerades i en ”foot-in-the-door” -situation var mer benägna att komma överens om en större begäran om de inte hade betalats för den första begäran, än en grupp som hade kompenserats och stödde denna självuppfattningsteori (Zuckerman et al, 1979).,

dessutom tenderar vi att hålla med större, andra fot-in-the-door-förfrågningar för att visa beteende som överensstämmer med denna positiva uppfattning av oss själva.

detta behov av att agera konsekvent med tidigare beteende framgår av ett experiment där en grupp deltagare ställdes frågor om deras religiösa övertygelse. De som påmindes om sina tidigare religiösa relaterade beteenden innan de ifrågasatte rapporterade övertygelser som var mer förenliga med sina tidigare handlingar, jämfört med en kontrollgrupp (Zanna, Olson och Fazio, 1981).,

applikationer

även om möten med dörr-till-dörr säljare är en sällsynt händelse än 1960-talet, när ”fot-in-the-door” – tekniken först undersöktes, är det fortfarande en vanlig metod för övertalning idag och används för att övertyga människor att gå med på en rad beteenden som de annars kan vägra.

på internet använder nätbutiker e-postlistor för att marknadsföra produkter till besökare som tidigare har bläddrat på deras hemsida., Genom att göra en liten begäran-att besökare ger sin e-postadress för att få ett nyhetsbrev-företag hoppas att sådana människor senare kommer överens om att mer betydande åtgärder för att göra ett köp.

i upptagna gator frågar säljare ofta förbipasserande en liten fråga för att starta en konversation och be dem att anmäla sig till en betald tjänst., Företrädare för allmännyttiga företag frågar vilken tjänsteleverantör de använder – en enkel förfrågan som ofta kan besvaras med bara ett ord-innan de eskalerar sin begäran om en längre konversation under vilken de försöker övertala människor att byta lojalitet till sitt företag.

begränsningar

för att foot-in-the-door-tekniken ska lyckas övertyga en person måste begärandets omfattning vara proportionell. Den första förfrågan bör vara tillräckligt stor för att en person ska kunna utveckla självuppfattningen att de hjälper den andra personen, men inte så stor att de vägrar det.,

foot-in-the-door tekniken är en av många taktik som används av säljare för att övertyga skeptiska kunder. En annan övertygande metod, känd som dörr-in-the-face-tekniken, tar motsatt sätt att göra förfrågningar. Till skillnad från metoden ”foot-in-the-door” handlar det om att göra en stor förfrågan från början; en som är så krävande att ämnet sannolikt kommer att vägra det. En efterföljande, mer realistisk begäran görs sedan, vilken personen kan vara mer benägen att komma överens om när man jämför den med den första.,

till exempel, om en person frågar en marknadssäljare priset på en massa bananer, som kräver ett pris 10 gånger vad som kan vara rimligt, kommer shopper att vägra det. Om säljaren sedan gör ett mer rimligt erbjudande som fortfarande är dubbelt så mycket som personen skulle förvänta sig att betala, kan de vara mer benägna att gå med på att betala det, eftersom den andra begäran förefaller i jämförelse vara mer rättvis än den första.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *