Foot-in-the-Door als Overtuigingstechniek

De foot-in-the-door techniek (of FITD) is een strategie die wordt gebruikt om mensen te overtuigen om in te stemmen met een bepaalde actie, gebaseerd op het idee dat als een respondent zal voldoen aan een klein eerste verzoek, zij eerder zullen instemmen met een later, belangrijker verzoek, waarmee zij niet zouden hebben ingestemd als het hen rechtstreeks was gevraagd.,

de naam van de techniek verwijst naar het feit dat vaak wordt gebruikt als verkooptactiek door deur-tot-deur verkopers om een figuratieve “voet-in-de-deur” te krijgen, voordat ze potentiële klanten overtuigen om zich te verbinden tot een aankoop

het kan ook nuttig zijn in andere verkoopsituaties. Bijvoorbeeld, als een verkoper die in een winkel werkt een voorbijganger kan overtuigen om een monster van een product te accepteren, zoals een chocolade, zal ze meer kans om hen te overtuigen om de tijd te nemen om de winkel te betreden en blader door het volledige assortiment van chocolade aangeboden.,

liefdadigheidsinstellingen gebruiken soms de “foot-in-the-door” – techniek bij fondsenwerving. Sommige organisaties zullen vragen dat een persoon doneert een klein bedrag per maand aan een doel, en later vragen of ze bereid zijn om hun reguliere bijdrage te verhogen.de doeltreffendheid van de “foot-in-the-door” techniek werd aangetoond in een vroeg experiment aan de Stanford University, waarbij een groep vrouwen een verzoek kreeg om een aantal vragen over hun gebruik van zeepproducten te beantwoorden (een klein verzoek)., Na het beantwoorden van de vragen werd een groter verzoek gedaan: dat ze een groep mannen zouden toestaan om hun huis binnen te gaan en een inventaris op te maken van de producten die ze in bezit hadden. Een tweede groep ontving het grotere verzoek zonder het voorafgaande kleine verzoek om de soap-enquête te beantwoorden. Jonathan Freedman en Scott Fraser vonden dat degenen in de groep die werden onderworpen aan de “foot-in-the-door” techniek in de vorm van het kleine verzoek, veel meer kans hadden om in te stemmen met de meer veeleisende inventarisaanvraag dan degenen in de groep die alleen de laatste vraag was gesteld (Freedman and Fraser, 1966).,

maar waarom gaan we alleen akkoord met een aantal verzoeken na het verlenen van een initiële, kleinere gunst?

zelfwaarneming en consistentie

een verklaring is dat de “voet-in-de-deur” techniek, door geleidelijk meer veeleisende verzoeken te doen, een eerste relatie creëert tussen de aanvrager en het onderwerp, die de laatste zich dan gebonden voelt te respecteren. Een verkoper kan de voet-in-de-deur techniek te gebruiken door deel te nemen in ‘small-talk’ met een potentiële klant, vragen of ze hulp nodig hebben bij het vinden van een product., Zodra een persoon betrokken is bij een gesprek, kan het moeilijker zijn om een verzoek om een grotere betrokkenheid af te wijzen, zoals de tijd nemen om de demonstratie van een product te bekijken.

de compliance afgeleid van deze techniek kan ook worden begrepen in termen van zelfperceptie theorie, die werd voorgesteld door sociaal psycholoog Daryl Bem, die suggereerde dat onze eigen meningen en acties worden bepaald door de manier waarop we onszelf zien als handelen.

we zouden kunnen voldoen aan een klein eerste verzoek omdat het gemakkelijker is dan het te weigeren en confrontatie te riskeren., Door het verzoek in te willigen, voelen we dat we een gunst hebben gedaan voor de persoon die het verzoek heeft gedaan, wat leidt tot de zelfperceptie dat we goed bedoeld of liefdadig zijn. Wanneer het grotere verzoek wordt gedaan, voelen wij ons gedwongen daaraan te voldoen, ook al is het niet het meest rationele oordeel. Een studie gepubliceerd in 1979, bijvoorbeeld, gemeld dat proefpersonen geplaatst in een voet-in-de-deur situatie waren meer kans om in te stemmen met een groter verzoek als ze niet waren betaald voor het eerste verzoek, dan een groep die was gecompenseerd, ondersteunen deze zelf-perceptie theorie (Zuckerman et al, 1979).,

verder zijn we het eens met grotere, tweede voet-in-de-deur verzoeken om gedrag te tonen dat consistent is met deze positieve waarneming van onszelf.

deze noodzaak om consistent te handelen met gedrag uit het verleden blijkt uit een experiment waarin een groep deelnemers vragen werden gesteld over hun religieuze overtuigingen. Degenen die werden herinnerd aan hun verleden religieus-gerelateerde gedrag voorafgaand aan het ondervragen gemeld overtuigingen die meer consistent waren met hun eerdere acties, in vergelijking met een controlegroep (Zanna, Olson and Fazio, 1981).,

toepassingen

zelfs als ontmoetingen met deur-tot-deur verkopers een zeldzamer voorkomen zijn dan de jaren 1960, toen de “voet-in-de-deur” techniek voor het eerst werd onderzocht, blijft het een gangbare methode van overreding vandaag, en wordt gebruikt om mensen te overtuigen om in te stemmen met een reeks gedragingen die zij anders zouden kunnen weigeren.

op internet gebruiken onlinewinkels mailinglijsten om producten te remarketenaan bezoekers die eerder op hun website hebben gebladerd., Door een klein verzoek te doen – dat bezoekers hun e – mailadres opgeven om een nieuwsbrief te ontvangen-hopen bedrijven dat dergelijke mensen later zullen instemmen met de meer belangrijke actie van het maken van een aankoop.

in drukke straten vragen verkopers vaak een kleine vraag aan voorbijgangers om een gesprek te starten, en vragen ze vervolgens om zich aan te melden voor een betaalde dienst., Vertegenwoordigers van nutsbedrijven vragen welke dienstverlener ze gebruiken – een eenvoudig verzoek dat vaak in één woord kan worden beantwoord-voordat ze hun verzoek voor een langer gesprek escaleren waarbij ze mensen proberen te overtuigen om loyaliteit aan hun bedrijf over te schakelen.

beperkingen

voor de “foot-in-the-door” – techniek om een persoon met succes te overtuigen, moet de omvang van de verzoeken evenredig zijn. Het eerste verzoek zou belangrijk genoeg moeten zijn voor een persoon om de zelfperceptie te ontwikkelen dat ze de andere persoon helpen, maar niet zo groot dat ze het weigeren.,

De “foot-in-the-door” techniek is een van de vele tactieken die verkopers gebruiken om sceptische klanten te overtuigen. Een andere overtuigende methode, bekend als de deur-in-the-face Techniek, neemt de tegenovergestelde benadering van het maken van verzoeken. In tegenstelling tot de “voet-in-de-deur” – methode gaat het om een groot verzoek van meet af aan; een verzoek dat zo veeleisend is dat het onderwerp het waarschijnlijk zal weigeren. Vervolgens wordt een realistischer verzoek gedaan, waarmee de persoon wellicht meer geneigd is in te stemmen wanneer hij het vergelijkt met het eerste verzoek.,

bijvoorbeeld, als een persoon een marktverkoper de prijs van een tros bananen vraagt, die een prijs eist die 10 keer zo hoog is als redelijk, zal de klant deze prijs weigeren. Als de verkoper dan een redelijker aanbod doet, dat nog steeds tweemaal zo hoog is als de persoon zou verwachten te betalen, kan hij eerder geneigd zijn in te stemmen met de betaling, aangezien het tweede verzoek in vergelijking eerlijker lijkt dan het eerste.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *