Fot-i-den-Dørs som en Overbevisende Teknikk

foten-i-den-dørs teknikk (eller FITD) er en strategi som brukes til å overtale folk til å godta en bestemt handling, basert på ideen om at hvis en respondent vil være i samsvar med en liten innledende forespørsel så vil de være mer sannsynlig å bli enige om en nyere, mer betydelig, be om, som de ikke ville ha samtykket til, hadde de blitt bedt om det direkte.,

teknikken er navnet refererer til det faktum som er ofte brukt som et salg taktikk av dør-til-dør-selgere for å få en figurativ ‘fot-i-til-dør», før de lokke potensielle kunder til å forplikte seg til et kjøp

Det kan også være nyttig i andre salgssituasjoner. For eksempel, hvis en selger som jobbet i en butikk kan overtale en forbipasserende til å akseptere et eksempel på et produkt, for eksempel en sjokolade, vil de være mer sannsynlig å overbevise dem om å ta deg tid til å gå inn i butikken og se gjennom hele utvalget av sjokolade på tilbud.,

Hjelpeorganisasjoner noen ganger bruker foten-i-den-dørs teknikk i innsamlingsarbeid. Noen organisasjoner vil be om at en person sender et lite beløp hver måned til en sak, og senere spørre om de ville være villige til å øke sine faste bidrag.

effektiviteten av foten-i-den-dørs teknikken ble demonstrert i en tidlig eksperiment ved Stanford University, hvor en gruppe kvinner fått en forespørsel om å svare på noen spørsmål om sin bruk av såpe produkter (en liten forespørsel)., Etter å ha besvart spørsmålene, vil en større forespørselen ble gjort: at de ville tillate en gruppe menn til å gå inn i deres hjem og ta en opptelling av produkter som de eide. En annen gruppe fikk større forespørsel uten foregående liten forespørsel om å svare på såpe undersøkelsen. Jonathan Lausingen og Scott Fraser fant at de i gruppen utsettes for foten-i-den-dørs teknikk i form av små avtale var langt mer tilbøyelige til å godta mer krevende inventar forespørsel enn de som er i gruppen som hadde vært bare bedt om det siste spørsmålet (Lausingen og Fraser, 1966).,

Men hvorfor må vi bare akseptere noen forespørsler etter å gi en første, mindre favør?

selvoppfatning og Konsistens

En forklaring er at foten-i-den-dørs teknikk, ved å gradvis mer krevende forespørsler, skaper en innledende forholdet mellom den som spør og den gjenstand som det siste så føler seg bundet til å respektere. En selger kan bruke fot-i-den-dørs teknikk ved å delta i «small-talk» med en potensiell kunde, spør om de trenger hjelp til å finne et produkt., Når en person er engasjert i en samtale, kan de finne det vanskeligere å slå ned en forespørsel for et større engasjement, som tar deg tid til å se demonstrasjon av et produkt.

Den garanti som er avledet fra denne teknikken kan også bli forstått i forhold til self-perception theory, som ble foreslått av sosiale psykolog Daryl Bem, som foreslo at våre egne meninger og handlinger er bestemt av måten vi oppfatter oss selv som handler.

Vi kan være i samsvar med en liten innledende avtale som det er enklere enn å nekte for det, og å risikere konfrontasjon., Ved å gi forespørsel, vi føler at vi har gjort en fordel for den personen som har gjort forespørselen, noe som fører til selv-oppfatning at vi er velmenende eller veldedige. Når større forespørsel er gjort, føler vi oss tvunget til å være i samsvar med det, selv om det er ikke den mest rasjonelle vurderinger. En studie publisert i 1979, for eksempel rapportert at personer plassert i en fot-i-den-dørs situasjonen var mer sannsynlig å være enig til en større avtale, dersom de ikke hadde blitt betalt for det første forespørsel, enn en gruppe som hadde blitt kompensert, støtter dette self-perception theory (Zuckerman et al., 1979).,

Videre, vi har en tendens til å være enig med større, andre foten-i-den-dørs forespørsler for å vise atferd som er forenlig med denne positive oppfatning av oss selv.

Dette trenger ikke å handle i samsvar med tidligere atferd er dokumentert av et eksperiment der en gruppe av deltakerne ble stilt en rekke spørsmål om sin religiøse tro. De som ble minnet om deres tidligere religiøse-relaterte atferd før avhør rapportert tro at det var mer i samsvar med deres tidligere handlinger, sammenlignet med en kontrollgruppe (Zanna, Olson og Fazio, 1981).,

Programmer

Selv om møter med dør-til-dør-selgere er en sjeldnere forekomst enn på 1960-tallet, da ‘fot-i-den-dør» – teknikken ble først undersøkt, er det fortsatt en vanlig metode for overtalelse i dag, og brukes til å overbevise folk om å godta en rekke handlinger som de ellers kanskje ville nekte.

På internett, nettbutikker bruker e-postlister for å omsette produkter til besøkende som tidligere har besøkt nettstedet deres., Ved å gjøre en liten forespørsel – som besøkende oppgir sin e-post adresse for å motta nyhetsbrev – bedrifter håp at slike folk vil senere samtykker til mer betydelige tiltak for å gjøre et kjøp.

I travle gater, selgere ofte spør forbipasserende et lite spørsmål for å starte en samtale, og deretter be dem om å registrere deg for en betalt tjeneste., Utility representanter for selskapet spør hvilken tjenesteleverandør de bruker en enkel avtale som ofte kan besvares med bare ett ord – før opptrappingen av deres forespørsel etter en lengre samtale hvor de prøver å overtale folk til å bytte lojalitet til firmaet.

Begrensninger

For foten-i-den-dørs teknikk for å lykkes i å overtale en person, omfanget av forespørsler må være forholdsmessig. Den første anmodningen bør være stor nok for en person å utvikle selv-oppfatning at de er å hjelpe den andre personen, men ikke så store at de ikke gjør det.,

foten-i-den-dørs teknikken er en av mange taktikk som brukes av selgere å overbevise skeptiske kunder. En annen overbevisende metode, kjent som dør-in-the-face teknikk, tar den motsatte tilnærmingen til å gjøre forespørsler. I motsetning til foten-i-den-dørs metode, er det innebærer å gjøre en stor forespørsel fra begynnelsen av, en som er så krevende at emnet er sannsynlig å nekte det. En etterfølgende, mer realistisk forespørsel er så gjort, noe som personen kan være mer tilbøyelig til å godta når du sammenligner det med det første.,

For eksempel, hvis en person spør om et marked selger prisen på en haug av bananer, som krever en pris på 10 ganger hva som kan være fornuftige, shopper vil nekte det. Dersom selger gjør deretter en mer rimelig tilbud som er fortsatt dobbelt av hva personen ville forvente å betale, de kan være mer tilbøyelig til å godta å betale det, som den andre anmodningen vises ved sammenligning til å være mer rettferdig enn den første.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *