Foot-in-the-Door as a Persuasive Technique

Die Foot-in-the-door Technique (oder FITD) ist eine Strategie, mit der Menschen dazu gebracht werden, einer bestimmten Aktion zuzustimmen, basierend auf der Idee, dass ein Befragter, wenn er einer anfänglichen Anfrage nachkommt, eher einer späteren, bedeutenderen Anfrage zustimmt, der er nicht zugestimmt hätte, wenn er direkt danach gefragt worden wäre.,

Der Name der Technik bezieht sich auf die Tatsache, dass Tür-zu-Tür-Verkäufer häufig als Verkaufstaktik verwendet werden, um einen figurativen „Fuß in die Tür“ zu bekommen, bevor sie potenzielle Kunden davon überzeugen, sich zu einem Kauf zu verpflichten

Es kann sich auch in anderen Verkaufssituationen als nützlich erweisen. Wenn zum Beispiel ein Verkäufer, der in einem Geschäft arbeitet, einen Passanten davon überzeugen kann, eine Probe eines Produkts wie eine Schokolade anzunehmen, wird er sie eher davon überzeugen, sich die Zeit zu nehmen, den Laden zu betreten und die gesamte Palette der angebotenen Pralinen zu durchsuchen.,

Wohltätigkeitsorganisationen verwenden manchmal die Foot-in-the-Door-Technik bei Spendenaktionen. Einige Organisationen werden darum bitten, dass eine Person jeden Monat einen kleinen Betrag für eine Sache spendet, und später fragen, ob sie bereit wären, ihren regulären Beitrag zu erhöhen.

Die Wirksamkeit der Foot-in-the-Door-Technik wurde in einem frühen Experiment an der Stanford University demonstriert, in dem eine Gruppe von Frauen aufgefordert wurde, einige Fragen zu ihrer Verwendung von Seifenprodukten zu beantworten (eine kleine Anfrage)., Nach Beantwortung der Fragen wurde eine größere Anfrage gestellt: dass sie einer Gruppe von Männern erlauben würden, ihr Haus zu betreten und eine Bestandsaufnahme der Produkte zu machen, die sie besaßen. Eine zweite Gruppe erhielt die größere Anfrage ohne die vorhergehende kleine Anfrage zur Beantwortung der Soap-Umfrage. Jonathan Freedman und Scott Fraser stellten fest, dass diejenigen in der Gruppe, die der Foot-in-the-Door-Technik in Form der kleinen Anfrage unterzogen wurden, der anspruchsvolleren Inventaranfrage weitaus eher zustimmten als diejenigen in der Gruppe, die nur gestellt worden war die letzte Frage (Freedman und Fraser, 1966).,

Aber warum stimmen wir einigen Anfragen erst zu, nachdem wir einen anfänglichen, kleineren Gefallen gewährt haben?

Selbstwahrnehmung und Konsistenz

Eine Erklärung ist, dass die Foot-in-the-Door-Technik durch allmählich anspruchsvollere Anfragen eine anfängliche Beziehung zwischen dem Antragsteller und dem Subjekt schafft, die dieser dann zu ehren fühlt. Ein Verkäufer kann die Foot-in-the-Door-Technik anwenden, indem er mit einem potenziellen Kunden „Small Talk“ führt und fragt, ob er Hilfe bei der Suche nach einem Produkt benötigt., Sobald eine Person in ein Gespräch verwickelt ist, fällt es ihnen möglicherweise schwerer, eine Anfrage nach einer größeren Verpflichtung abzulehnen, z. B. sich die Zeit zu nehmen, die Demonstration eines Produkts anzusehen.

Die aus dieser Technik abgeleitete Compliance kann auch in Bezug auf die Selbstwahrnehmungstheorie verstanden werden, die von der Sozialpsychologin Daryl Bem vorgeschlagen wurde, die vorschlug, dass unsere eigenen Meinungen und Handlungen von der Art und Weise bestimmt werden, wie wir uns selbst als Handeln wahrnehmen.

Wir könnten einer kleinen anfänglichen Anfrage nachkommen, da es einfacher ist, sie abzulehnen und Konfrontation zu riskieren., Durch die Gewährung der Anfrage haben wir das Gefühl, dass wir der Person, die die Anfrage gestellt hat, einen Gefallen getan haben, was zu der Selbstwahrnehmung führt, dass wir wohlmeinend oder wohltätig sind. Wenn die größere Anfrage gestellt wird, fühlen wir uns gezwungen, ihr nachzukommen, auch wenn dies nicht das vernünftigste Urteil ist. Eine 1979 veröffentlichte Studie berichtete beispielsweise, dass Probanden, die sich in einer Fuß-in-die-Tür-Situation befanden, eher einer größeren Anfrage zustimmten, wenn sie für die erste Anfrage nicht bezahlt worden waren, als eine Gruppe, die kompensiert worden war, Unterstützung dieser Selbstwahrnehmungstheorie (Zuckerman et al., 1979).,

Darüber hinaus neigen wir dazu, größeren, zweiten foot-in-the-Door-Anfragen zuzustimmen, um ein Verhalten anzuzeigen, das mit dieser positiven Wahrnehmung von uns selbst übereinstimmt.

Dieses Bedürfnis, konsequent mit vergangenem Verhalten umzugehen, wird durch ein Experiment belegt, in dem einer Gruppe von Teilnehmern Fragen zu ihren religiösen Überzeugungen gestellt wurden. Diejenigen, die vor der Befragung an ihr früheres religiöses Verhalten erinnert wurden, berichteten von Überzeugungen, die im Vergleich zu einer Kontrollgruppe konsistenter mit ihren früheren Handlungen waren (Zanna, Olson und Fazio, 1981).,

Anwendungen

Auch wenn Begegnungen mit Tür-zu-Tür-Verkäufern seltener vorkommen als in den 1960er Jahren, als die „Foot-in-the-door“ – Technik zum ersten Mal untersucht wurde, bleibt sie heute eine gängige Methode der Überzeugung und wird verwendet, um Menschen davon zu überzeugen, einer Reihe von Verhaltensweisen zuzustimmen, die sie sonst ablehnen könnten.

Im Internet verwenden Online-Shops Mailinglisten, um Produkte an Besucher weiterzuverkaufen, die zuvor ihre Website durchsucht haben., Durch eine kleine Anfrage-dass Besucher ihre E-Mail-Adresse angeben, um einen Newsletter zu erhalten-hoffen Unternehmen, dass diese Personen später der wichtigeren Aktion eines Kaufs zustimmen.

In belebten Straßen stellen Verkäufer Passanten oft eine kleine Frage, um ein Gespräch zu beginnen, und bitten sie dann, sich für einen kostenpflichtigen Service anzumelden., Vertreter von Versorgungsunternehmen fragen, welchen Dienstleister sie verwenden – eine einfache Anfrage, die oft mit nur einem Wort beantwortet werden kann -, bevor sie ihre Anfrage nach einem längeren Gespräch eskalieren, in dem sie versuchen, die Menschen davon zu überzeugen, die Loyalität zu ihrem Unternehmen zu wechseln.

Einschränkungen

Damit die Foot-in-the-Door-Technik eine Person erfolgreich überzeugen kann, muss der Umfang der Anfragen angemessen sein. Die erste Anfrage sollte für eine Person signifikant genug sein, um die Selbstwahrnehmung zu entwickeln, dass sie der anderen Person hilft, aber nicht so groß, dass sie sie ablehnt.,

Die Foot-in-the-Door-Technik ist eine von zahlreichen Taktiken, mit denen Verkäufer skeptische Kunden überzeugen. Eine andere überzeugende Methode, die als Door-in-the-Face-Technik bekannt ist, geht bei Anfragen entgegengesetzt vor. Im Gegensatz zur Foot-in-the-Door-Methode geht es darum, von Anfang an eine große Anfrage zu stellen; eine, die so anspruchsvoll ist, dass das Subjekt sie wahrscheinlich ablehnen wird. Anschließend wird eine nachfolgende, realistischere Anfrage gestellt, der die Person möglicherweise eher zustimmt, wenn sie sie mit der ersten vergleicht.,

Wenn zum Beispiel eine Person einen Marktverkäufer nach dem Preis eines Bananenbündels fragt, der das Zehnfache dessen verlangt, was vernünftig sein könnte, lehnt der Käufer dies ab. Wenn der Verkäufer dann ein vernünftigeres Angebot macht, das immer noch doppelt so hoch ist wie von der Person erwartet, neigt er möglicherweise eher dazu, der Zahlung zuzustimmen, da die zweite Anfrage im Vergleich fairer erscheint als die erste.

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